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Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un sales funnel ou tunnel de vente est encore un de ces “gros mots” du web marketing. Également appelé entonnoir de vente, c’est tout simplement une expression imagée pour représenter le fameux “parcours client”. Comment un simple internaute va pouvoir devenir un client ? Quelles étapes va-t-il traverser avant de prendre une décision et faire un acte d’achat ?

tunnel de venteL’image d’un entonnoir est assez parlante. Avant l’entonnoir : des milliers des prospects potentiels. À la sortie de l’entonnoir : quelques clients.

L’entonnoir représente toutes les actions à mener dans une stratégie de marketing bien huilée.

Si vous ignorez tout du e-commerce, vous aurez probablement tendance à penser qu’il suffit de mettre un produit sur internet pour qu’il soit vendu, c’est une façon de penser tout à fait habituelle. Pourtant, dans les faits, ce n’est pas parce qu’une personne a une intention d’achat ou une affinité pour vos produits qu’elle va passer à l’action.

Tout l’art du tunnel de vente réside non dans la création de besoins, mais dans la capacité à attirer et motiver les bonnes personnes au bon moment, et à ne pas les perdre en chemin.

 

Tunnel de vente ou parcours client ?

 

Processus de vente est un phénomène complexe. Il s’agit d’accorder des techniques de ventes avec des émotions et des envies 100 % humaines. Le parcours client est sinueux, fait de bond en avant, de doutes, de freinage, de marche arrière et de changements d’itinéraires.

Le seul moment ou le tunnel de vente s’aligne sur le parcours client, c’est au moment de l’acte d’achat : le Saint-Graal du marketing digital.

Un bon tunnel de vente doit donc s’adapter à tous les scénarios et semer des “points de contact” pour permettre au client potentiel de revenir vers l’entreprise pour effectuer son achat (et ses achats futurs). En moyenne, les experts du marketing s’accordent sur la nécessité de 8 points de contacts avant que le client soit prêt à acheter. Annonce sur les réseaux de recherche, visite d’un site web, inscription à une newsletter, visionnage d’une vidéo, vue d’une bannière publicitaire, lecture d’un article en lien avec votre activité, connexion sur des réseaux sociaux, etc : voilà autant d’exemples de points de contacts que l’on peut trouver dans un tunnel de vente.

 

Comment mettre au point un bon tunnel de vente ?

 

Quelle que soit votre activité sur Internet, vous devrez mettre en place un tunnel de vente, que vous le fassiez de manière inconsciente et instinctive ou de façon méthodique et technique. On parle de “conversion” de prospects en clients qualifiés.

Un des modèles courant de la conversion est facilement mémorisable à l’aide de 4 lettres, AIDA. C’est un outil ou une méthode classique en marketing :

  • Attention : attirer les prospects est une étape capitale,
  • Intérêt : sélection des prospects les plus susceptibles de convertir,
  • Désir : créer le désir en proposant différentes offres,
  • Action : transformer le prospect en client.

 

Tous les outils du web marketing sont utilisables stratégiquement à chaque étape (SEO, SEA, marketing de contenu, copywriting, livre blanc, etc.). La règle d’or est de toujours chercher à mesurer ses actions pour pouvoir ensuite les optimiser et les améliorer.

 

 

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